雙十一、黑五等指標性購物節日高峰剛過，身為優秀的電商品牌業者，你似乎能喘口氣了？不！關注這5大電商指標，有助品牌再攀銷售高峰。
一年新的開端，意味著年底購物季剛過，全台最大電商平台momo公告2021年12月營收80.1億元創歷史同期新高，全年營收約達884億元，年增率高達31.5%，無獨有偶， PChome網路家庭2021年第四季合併營收達139.8億元，創歷史單季營收新高。
剛繳出漂亮成績單的電商品牌業者，以為能鬆口氣了？不，雖然購物季是一年中的關鍵時刻，身為電商品牌業者的你會忙著調度、出貨，但在出貨完畢後別以為有一年時間慢慢分析，即時分析以下5種指標，將是未來締造營業額新高的關鍵。
Inc雜誌譽為「沃爾瑪的秘密武器」，電商物流Deliverr建議電商品牌將10月用於計劃，1月則用於分析。「在購物季過後，趁著記憶猶新，實際上是開始分析你的指標、得出結論，並把這些分析作為計劃和目標設定基準的最佳時機。」
1. 平均訂單價值（Average Order Value, AOV）
首先，電商品牌業者應該先關注「平均訂單價值」。該指標告訴業主線上商店中每一筆電商交易的平均價值。換句話說，它會告訴業主每個訂單平均帶來多少收入。在電商的Google Analytics或你的後台系統找出它。
這筆數字的價值在於，表明你的客戶在他們的訂單上花了多少錢。它之所以重要，因為它已經告訴你在購物季舉行的促銷活動是否有效？
一般來說，業者當然會期待平均訂單價值在購物季明顯增加。因為節日給予了人們送禮、贈禮等平常未必會出現的消費機會，理應會比正常情況下花費更多。
然而，如果業者在線上商店的平均訂單價值與日常未做促銷時相比，沒有明顯起伏，是時候回顧促銷活動在哪一環節出了問題，導致表現不佳。
電商業者能做出哪些調整？一方面是調整節日促銷活動，另一方面是進行廣告A／B測試，找出促銷成功或不成功的原因。找到成功的原因，可以在未來為消費者提供他們喜愛的元素促進購買，因為他們已經有了消費的欲望。找出不成功的原因，則優化你的線上商店，盡力讓每一次購物節後的平均訂單價值增加。
2. 購物車棄車率 （Cart Abandonment Rate）
再來，建議電商業者一定要觀察的指標是購物車棄車率。
為什麼？先來看看購物車棄車率的公式是：1–（實際完成購物數／總購物車創建數）＊100%，根據統計，這個比率從2006年的59%，增長到2018年的75%，也就是說，消費者在將商品放入購物車後會成功購買的可能性是降低的。
當顧客將商品加入購物車，並不能保證銷售成交時，對於電商業者來說，堪稱最困惑的挫折來源。因為明明距離成交只差一步！
這筆數字很重要，會影響購物車棄車率的常見的原因可能包括：
- 提供給消費者的購物體驗不夠流暢？
- 消費者付款前發現有太多的附加費用？
- 沒有提供具有競爭力的價格、優惠、附加服務，導致消費者主動比價或沒能說服他們到你的網站購物？
- 免運門檻太高？有時候，當運費太高或配送期限太久，也是失去消費的原因。
這一點，雖然不是節假日才會發生，卻
尤其明顯。因此電商業者一定要積極面對攀升的購物車棄車率，嘗試做使用者訪談吧，不要以為顧客無緣無故地放棄購物車，從而忽視了對電商業者可能的不滿。
3. 轉換率與停留時間 （Conversion Rate, CVR ＆ Time on Website）
轉換率與停留時間並不稀奇，初入行的電商業者原本就會全年關注。但在節假日與購物季高峰時，轉換率與停留時間擁有巨大的價值，特別能凸顯電商業者下廣告的成效是否精準有效。
停留時間越長，轉換率越高。當潛在消費者成功通過廣告進入網站，在電商業者精心設計的購物旅程上花費的平均時間越多，他們下單的可能性越大。事實證明，現有產品的誘惑力太強，他們無法抗拒。
由於轉換率計算廣告活動投放成效，比率愈高，代表廣告活動成效愈高。當節假日投放廣告時，可能有大量的流量湧入，但未必能立刻成交。發生什麼事？這意味著網路廣告可能已經足夠帶來流量，但可能找來了錯誤的目標受眾、或是網站本身體驗沒有優化，也可能是缺乏停留誘因。
小心！消費者比電商業者想的還挑惕。如果潛在消費者沒有停留足夠多的時間，也許是時候改版網站，打造更友善潛在消費者的使用者介面。電商業者期待在節假日看到更高的轉換率，這代表引來新客的可能大大增加。
4. 獲客成本（Customer Acquisition Cost, CAC）
獲客成本告訴我們電商業者花了多少錢來吸引客戶。當業者為了獲取新客戶所要投入的成本，在衡量行銷漏斗（Marketing Funnel）狀況的指標之一，當然期待越低越好，然而獲取新客永遠都有成本，怎麼辦？
客戶開發的確很難，但在節假日與購物季檔期中，電商業者有機會花費更少、贏得更多。請記住，期望獲客成本在節假日期間降低非常合理，因為促銷檔期原本就該是幫助業者獲得客戶，這群潛在消費者已經準備好掏錢消費了！
有些廣告代理商試圖說服電商業者在節假日花費更多——因為競爭者多？這話對也不對，電商市場可遠未到飽和！業者在投放廣告時，一定要注意成本是否突然上升？長期關注你的主力客群，在非購物季檔期與他們多多溝通，就能有效讓獲客成本保持在較低的水平。
5. 流量來源和總體流量（Traffic Source & Overall Traffic）
流量。電商業者在節假日理應看見更多的流量。仔細觀察流量來源指標，找出你的客戶來自哪裡？官網、第三方平台還是Email？
流量能幫助業者看出這些秘密：來源、時段。看看哪些渠道在引導更多的潛在消費者停留、反過來說，花時間檢查那些表現不佳的渠道，找出潛藏的問題。善用追蹤工具來保持對你的流量來源的關註。
關注潛在消費者停留的時段。在什麼時間點、哪幾天他們停留特別久？成交訂單量特別高？這就是未來電商業者可以在這段時間設置促銷檔期的最佳時間！
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Deloitte發布調查顯示，已有超過80%的企業採用電商指標制定年度企業策略。因此善用節假日檢測這5項指標，可以為電商業者提供極高含金量的洞察，促進未來的業務成長。你還在等什麼？當購物季活動結束時，馬上檢查以上這些指標，為你的銷售再創高峰！
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